张维炯 (Zhang Weijiong)
中欧国际工商学院战略学教授，征程模块商业模拟课程的总设计师。
教学
征程模拟课程
基于2012-2024年中国轿车市场真实数据的商业模拟。32支团队，8轮决策。角色设置：CEO、CFO、COO、CTO、CMO。以ROE和市场份额为考核指标。
核心内容
- 客户理解：To C（瓶装水市场分析）vs To B（LNG船、CMP设备）的决策链差异
- 定价科学：价格-利润敏感度（1%价格=8%利润）、客观价值vs感知价值、马斯洛需求层次在营销中的应用
- 三大定价法：成本导向、价值导向、竞争导向
- 消费者三维细分：技术领先型（最小）、实用价值型（最大）、价格敏感型
- 产品蚕食效应：新产品线对现有产品的侵蚀
经典案例
- 农夫山泉 vs 依云 vs 茅台：同样是”水”，马斯洛层次决定了千倍价差
- 捷尼赛思G80：客观价值极高（USA Today排名第一）但感知价值极低（中国仅6家经销商）→ 惨败
- 殷瓦钢/CMP设备：B2B五角色决策链的复杂性
- 华为手机：300-1000个功能，用户只用10-20个——客观价值≠感知价值